Продвижение на Wildberries

Я думаю, все знают, это площадка электронной коммерции, которая объединяет в себе большое количество продавцов с абсолютно разными товарами. Это площадка в онлайне, пришел в одно место, купил все, что тебе надо.

Очень разные специализации у них бывают: это универсальные площадки: озон вайлдберриз,  алиэкспресс, сбермегамаркет, банки ру, профи ру, про докторов и так далее. Маркетплейсы —  это тцшка, ты пришел в одно место, все купил. И за счет этого они популярны, у покупателей нет проблем с доставкой, нет проблем с оплатами и так далее.

Виды маркетплейсев

Крупнейший маркетплейс России — это на алиэкспресс. Все знают, кто-то там что-то когда-то заказывал. Китайская площадка — в основном продавцы из Китая, но сейчас туда подключаются продавцы абсолютно из всех стран. Аудитория более 30 млн. человек. Это только в России.

Яндекс Маркет, который до сентября 20-го года у нас был агрегатором для сравнения отзывов и рейтингов. Потом они тоже начали продавать свои товары.

Вайлдберриз — это тоже всем известная платформа, в основном делает уклон на одежду, обувь и товары для дома.

И озон. Такая универсальная площадка, делает в основном упор на электронику — товар для дома, но там, как и на всех этих площадках, можно купить вообще все что угодно. В принципе.

Для чего нам нужны маркетплейсы?

Маркетплейсы играют роль посредников между продавцами и покупателями. Они выполняют важные важную роль для продавцов.

В первую очередь они увеличивают аудиторию. У маркетплейса высокая посещаемость, она сейчас сравнима, особенно в период пандемии с посещаемостью яндекса и гугла, и постоянно растет.

За счет этого продавцов больше шанс привлечь покупателей: вы можете продавать товар не только в своем регионе, за пределами своего региона, но и даже за пределами России. Маркетплейс позволяет быстро запустить продажи. Не нужно тратиться на создание своего сайта, на подключение онлайн кассы на эквайринге и так далее. Пришли, сказали, мы хотим, подключились. Все упрощают логистику, также за отдельную плату. Маркетплейсы предоставляют свои склады,  свою логистику, под ключ. То есть вам об этом тоже не нужно задумываться, как доставить товар там из точки А в точку В, и расширяют географию покупок.

Вайлдберриз

В 2020 году, то есть за год пандемии, за самый пик оборот вырос практически в 2 раза, число заказов также вдвое увеличилось. Выручка практически в 2,5 раза на 140%, число заказов на 132%.

Проведем анализ выдачи маркетплейса с поисковой системой. Выдача маркетплейсов у нас схожа с поисковыми системами. Мы видим практически все те же самые элементы, что у нас в яндексе:

• поле запросов с поисковыми подсказками,
• платные рекламные блоки, которые мы видим каждый день в яндексе — это контекст
• блог органической выдачи с вами снипетами
• пагинация выдачи в блог похожих запросов.

У нас идет доля поиска с подсказками рекламной позиции и органическая выдача на 100 товаров. То есть если у нас в яндекс гугл там 10 позиции, мы видим, то вайлдберриз на 100 товаров.

Факторы ранжирования

Если у нас есть поисковая выдача, значит, есть какое то ранжирование в этой поисковой выдаче. Это принципы, по которым тот или иной товар попадает на ту или иную позицию, и, значит, есть фактор ранжирования, на который мы можем повлиять.

Мы поделили все факторы на группы:

• это доменные трастовые то, что мы можем проверить. Только здесь у нас будет не домен, не сайт, а страница продавца, страница брендов. Технически мы проверить не можем. Это единая площадка, на которую мы с вами можем вносить изменения.
• текстовые,
• коммерческие,
• поведенческие

Ссылочные факторы мы не исследовали.

Так: начнем с доменных трастовых факторов. Необходимо помнить о том, что если мы в гугле, в яндексе продвигаем сайт, то здесь у нас страница бренда на валберис и страница продавца на озон. Мы можем проанализировать 6 параметров:

1. данные создания страницы,
2. количества товаров, выводимых
3. наличие новых товаров
4. премиум: это страница, либо какой то обычный продавец с небольшим количеством товаров,
5. рейтинг
6. мультикотегорийность.

Например:  на вайлдберриз —  обычный продавец — 3 товара, там 200 раз в избранный добавлен, но не добавляют новые товары, и одна категория .

И премиум страница бренда . То есть там более 5000 товаров, почти 4000 раз в избранном новые товары постоянно появляются и мульти категорийность: женская одежда, мужская, нижняя, верхняя и так далее.

По запросу легинцы на вайлдберриз мы видим, что товар обоих брендов ранжируется в топе. Не смущайтесь. То, что написано: 22, 26 позиция — это все равно топ на Вайлберис — 100 запросов на страницу, они ранжируют рядом видим, что влияний либо вообще нет, либо оно очень слабенькое.

Так, дальше мы переходим к текстовым факторам. Мы анализировали вхождение в заголовки, вхождение в описание и вхождение в характеристики. Мы не анализировали текст, вхождение в отзывы и вхождение в вопросы, так как это тот контент, который генерируется пользователями, на котором мы особо повлиять не можем.

Вот текстовые факторы — начинаем с заголовков на вайлдберриз. Здесь у нас представлены две страницы. 1-е — это до оптимизации заголовка, просто там ну, велосипед и все. 2 — это у нас уже после оптимизации. То есть мы собрали сематичное ядро, взяли основные запросы и сделали заголовок. То, что мы все пишем через флеш это не обязательное правило, это просто так принято на вайлдберриз, то есть у нас замазано: сначала идет бренд слэш и потом заголовок самого товара. Так удобнее для пользователей, они привыкли. И мы решили сделать точно так же. Вот здесь, собственно говоря, представлена эта семантика. Около 15 запросов.

Мы подготовили тз, посмотрели конкурентов и отдали его копирайтером без особо каких -то сильных ограничений. То есть, опять же, таки чтобы у нас было несколько вхождений: там одно вхождение основного запроса, плюс вхождение дополнительных запросов. И главное, чтобы текст у нас был также удобочитаемый, человеческий. Добавили вхождение запросов и в характеристики.

И сразу же на следующий день у нас появилась положительная динамика. Результат виден сразу же на следующий день, в течение недели ранжирование изменяется очень сильно. В топ мы не зашли прям в первую десятку, но мы видим довольно таки сильную положительную динамику. То есть некоторые запросы у нас попали. Ну, примерно половину запросов у нас попал на первую страницу.

Какие выводы мы можем здесь сделать то, что на вайлдберриз, у нас в заголовках текстовый фактор отрабатывает отлично, в текстах характеристик хорошо, и результат виден на следующий день.

Переходим  к коммерческим  факторам. Мы их поделили на факторы, которые оказывают прямое влияние на ранжирование и косвенное.

• К косвенному у нас относится это оформление фото, наличие видео, наличие скидки, полнота размерной сетки и блок похожих товаров.
• Прямое влияние у нас оказывают рейтинги и отзывы: наличие товара и новизна товара.

Главное фото — мы стараемся оформить с максимально полной информацией, добавить характеристики, акции и так далее. Люди так устроены, что инфографику они воспринимают лучше, а не просто текст. Фото должно быть обязательно в хорошем качестве. Как вы можете продавать хороший товар, если вы даже нормально сфотографировать  не можете, рекомендуем размещать около пяти фотографий. Это крайне усредненная цифра. То есть если товар можно рассмотреть с восьми сторон, то обязательно 8. Там и должно быть фотографии, как минимум. И если есть видео о товаре, то оно, конечно же, приветствуется. Это задерживает внимание пользователей на странице, они изучают ваш товар.

Следующее: наличие скидки. В топе выдачи практически отсутствуют товары без скидок.  Рекомендуемый размер скидок от 15 до 50%. Почему мы не рекомендуем делать больше потому , что вайлдбериз считает это попыткой манипулировать выдачей, попыткой манипулировать пользователями.

Недавно была распродажа 11: 11: все знают, кто что то может быть, закупал. И была такая история на озон, что завышались очень сильно цены товаров там в десятки раз и также там давали 95% скидку, и по итогу товар стоит нормально, может быть, даже чуть дороже, чем в обычный день. Так делать нельзя. Это ничем хорошим не закончится. Вайлдберриз банит таких продавцов. То есть он просто товар уберет из выдачи. А может, прям всего продавца забанить.

Далее мы проверяли рейтинги и отзывы,  это уже то, что непосредственно напрямую влияет на выдачу. На оранжевый товар. Поставить оценку товару и написать отзыв у нас возможно только после того, как вы купили этот товар. Мы проводили исследование. По нашим исследованиям,  мы выявили, что на озон рейтинги отзывы оказывают среднее влияние, но на вайлдбериз, они оказывают сильное влияние. Есть несколько методов, как мы можем повлиять на рейтинги и отзывы.

• Самый банальный, самый простой — это белый метод — это продавать качественный товар, вы продаете качественный товар, получайте качественные отзывы, качественный фидбэк от пользователей.
• Серый метод — это продавать с компенсацией. Кому-то что-то продали, напиши мне хороший отзыв. Я тебе скидочку сделаю.
• И черный метод — это заказывать в компаниях самовыкупа с отзывами и с последующим возвратом товара.

Следующий фактор — это наличие товара. Здесь мы можем провести аналогию с сео. Непосредственно у нас страница на сайте всегда должна отдавать код 200, как только она начинает отдавать нам другой код на странице, то пропадает из выдачи. Такая же история на вайлдбериз.

Мы по этим запросам выдели продавца в топ. Он не ожидал такого наплыва покупателей, у него резко закончились товары на складе. Как только они закончились, он сразу же выпал из топа. Как только он пополнил свои запасы на складе вернулся на плюс минус те же самые позиции.

Следующее мы рассмотрим из коммерческих факторов: это новизна товара

Новинки могут подмешиваться в выдачу. Этому здесь можно провести аналогию с многоруким бандитом в яндексе. Но в принципе ранжируются товары с хорошей историей, с рейтингами, с отзывами, с продажами. То есть новинки довольно таки редко появляются.

Переходим к поведенческим факторам . Мы исследовали на основании внутренней системы привлечения живого трафик живых пользователей, которые должны были выполнить действия по определенному алгоритму — то есть перейти в выдачу по ключевой фразе: посмотреть 2 рандомных товара у других продавцов. Найти наш товар вплоть до 10-й страницы выдачи. Перейти на товар и посмотреть фото описание.

Если есть видео, провести на товаре определенное количество времени — от 30 секунд до двух минут, добавить товар в избранное и перейти в корзину, но не оформлять товар, так как у нас пользователи все заходили не залогиненные.

Дальше и 1-й кейс у нас по поведенческим маркетплейс озон категория товаров женской одежды две недели проводили эксперимент: по 5 переходов в день у нас было мы видим, что довольно таки хорошо у нас они начали отрабатывать поведенческие и примерно половина товаров у нас вышла в топ.

На вайлдбериз — товар — женская одежда. Дата проведения кейс у нас в июне. С начала июня и по октябрь. По 1-м экспериментам мы поняли, что небольшое количество переходов вообще не дает никаких результатов на вайлдберриз, поэтому они были увеличены. Объем от 20 до. Но мы выяснили, что сами по себе поведенческие факторы работают слабо, если просто взять не оптимизированные карточки на вайлдбериз, без заголовков, без текстов,  с плохими фотками и так далее. Это не работает, но это хорошо дополняет всю остальную нашу оптимизацию.

Общий результат у нас представлен в этой таблице. То есть июнь, июль, так себе были результаты. И потом, в октябре мы видим довольно таки хорошую ленту . Поведенческие факторы отрабатывают они имеют такую накопительную историю.

То есть мы видим дату, что у нас июнь, июль, практически никаких движений не было. То есть это накопительная история:  работает от  60 до 90 дней в среднем. Сами по себе поведенческие у нас в принципе работают хорошо. С остальными фактами, так как мы можем сделать выводы по факторам ранжирования на маркетплейсах.

Вайлдбериз — общие трастовые факторы продавца у нас очень слабо работают, либо их вообще нет, хорошо отрабатывают текстовые факторы. Коммерческие факторы у нас хорошо работают , но поведенческие факторы на вайлдбериз отрабатывают средненько.  Но опять же, они хорошо работают вместе с полной оптимизацией карточек.

Еще региональная выдача у нас отсутствует либо слабо выражена. То есть то, вы можете продавать не только в своем регионе, но и за его пределами, оптимизируя карточки одинаково: небольшая персонализация.

Мы ориентируемся исключительно на позиции и продажи сервисов для сел. Аналитики конверсии почти нет. Есть платные инструменты, вот они представлены. Ими можно пользоваться, но мало очень сильно. А несколько товаров одного и того же продавца могут ранжироваться по одному и тому же запросу. То есть надо оптимизировать все карточки, а не только одну.

Вывод:  Продвижение на маркетплейсах работает. Аудитория крайне огромная: порядок, сопоставимый с аудиторией поисковых систем и постоянно растет. Люди в пандемию привыкли из дома все заказывать, не хотят никуда ходить. Конкуренция огромная: специалистов мало сервисов, статистики, аналитики также мало. Ну, это новый развивающийся рынок для сео специалистов, который намного легче, чем в яндексе и в гугле.

Информация частично взята с выступления спикера на https://seoclubspb.ru